* 독일 아마존 심리 베스트

“설득하려고 할수록, 타인은 당신의 적이 된다”

나와 생각이 다른 사람을 ‘적’이 아닌 ‘내 편’으로 만드는 법



“왜 설득하려는 순간, 관계는 멀어지는 걸까?”

당신의 말이 타인에게 통하지 않는 진짜 이유



우리는 하루에도 수없이 다양한 사람과 부딪힌다. 온라인에서는 정치·사회·젠더·환경 등 다양한 사회적 이슈로 하루가 멀다 하고 댓글 창에서 전쟁을 하고, 일상에서는 가짜 뉴스를 맹신하는 부모님, 범죄를 저지른 연예인을 자꾸만 찬양하며 좋아하는 친구, 굳이 옛날 방식을 고집해서 일을 복잡하게 만드는 회사 동료와 대립한다. 사람들은 이처럼 자신과 생각이 다른 사람을 보면 “대체 왜 저렇게 생각하지?”라고 말한다. 그리고 그들을 설득하려 할 때 역시 ‘생각의 차이’에 집중하며 그 차이를 좁히려고 애쓴다. 하지만 사람들은 굉장히 중요한 사실을 간과하고 있다. 바로 타인의 생각을 바꾸려고 할수록 타인과 더욱 멀어질 수밖에 없다는 사실이다. 왜 그럴까?



“타인의 마음을 움직이려면 먼저 같은 편이 돼라!”

적을 만들지 않는 공감의 심리학



30년 동안 신경 언어 프로그래밍(NLP, Neuro-Linguistic Programming)을 연구하며 기업과 일반인을 상대로 커뮤니케이션 코칭을 해온 저자 코르넬리아 슈바르츠와 슈테판 슈바르츠는 말한다. “타인을 설득하는 가장 확실한 방법은 ‘설득하지 않는 것’이다.” 이들은 타인을 설득하려는 섣부른 시도가 타인을 적으로 만든다고 주장한다. 아무리 옳은 충고나 설득도 심리적 공감대가 없는 사람, 즉 ‘한 팀’이라고 생각하지 않는 사람의 말은 자신의 가치관을 공격하는 것처럼 느껴지기 때문이다. 진정한 설득이란 타인을 바꾸는 것이 아니라, 우선 서로가 ‘한 팀’이라는 사실을 인식하게 만드는 것이다. 그러므로 어떤 대화를 시작하든 가장 먼저 유대감을 만들어야 하며, 이 유대감을 구축하기 위해 ‘공감적 태도’가 필요하다고 저자들은 강조한다. 그러나 나와 생각이 다른 사람에게 어떻게 쉽게 ‘공감’할 수 있을까?



이해할 수 없는 상대방에게 억지로 공감하는 것은 ‘감정 노동’이다. 그러나 이 책에서 설명하고 제안하는 공감이란 마음에서 우러난 순도 100%의 공감이 아닌 타인의 감정과 생각을 존중하고 있다는 것을 의식적으로 드러내는 ‘태도’를 일컫는다. 그렇기 때문에 의견이 달라도 사소한 행동만으로 공감을 표할 수 있으며, 자신이 원하는 목표에 다다를 수 있도록 상대방을 컨트롤할 수 있다. 이 책은 표정부터 목소리 톤, 신체 언어와 사고방식까지 ‘의식적으로’ 공감할 수 있는 여러 가지 기법을 차례대로 소개하는데 실생활에 적용할 수 있는 풍부한 사례가 특장점이다.



『당신은 타인을 바꿀 수 없다(원제: 제대로 소통하기Richtig gut ruberkommen)』는 그 어느 때보다 이념 대립과 편 가르기가 과열된 지금 한국 사회에 공감을 바탕으로 한 품격 있는 소통의 가능성을 알려줄 것이다. 이 책은 출간 직후 독일 아마존 심리 베스트셀러에 올라 그 가치를 입증했으며, 수많은 책 중에 단연 눈에 띄는 훌륭한 삶의 지침서라는 찬사를 받고 있다.

잘못된 언어 표현으로 일어나는 수많은 오해와 다툼을 없애고 상대방과 건설적으로 대화하는 법을 연구하는 상담치료사이다. 사람들의 무의식적인 행동을 조직화하여 상대방에게 언어 표현을 더 효과적으로 전달할 수 있도록 돕는 ‘NLP(신경 언어 프로그래밍, Neuro-Linguistic Programming)’ 코칭 기법을 바탕으로 상담을 진행하고 있으며, 30년째 ‘비즈니스에서의 NLP’, ‘수사학과 프레젠테이션’ 등 자기계발에 중점을 둔 교육 프로그램을 개발하고 있다.

들어가는 말 생각이 다르다고 모두가 ‘적’이 되는 것은 아니다

CHAPTER 1 “저 사람은 도대체 내 말을 듣고 있는 걸까?”
- 당신의 말이 타인에게 통하지 않는 진짜 이유

우리는 서로 다른 세계에서 말하고 있다
감정적 안식처를 갈망하는 사람들
함께 울고 웃는 공감 세포, 거울 뉴런
사람들이 타고난 공감 능력을 상실한 이유
공감 능력도 훈련하면 향상될까?
미러링, 원하는 것을 자연스럽게 얻는 법

CHAPTER 2 “설득하지 말고, 그냥 공감하라”
- 설득하지 않으면서 원하는 것을 단숨에 얻는 법

먼저 공감하는 사람이 마지막에 웃는다
부드럽게 마음의 벽을 허무는 7가지 자세
말의 내용보다 중요한 것, 관계
이해할 수 없어도 존중할 수는 있다
승자 없는 싸움에서 벗어나는 법
우연에 기대지 말고 계산적으로 대화하라

CHAPTER 3 “관계의 주도권을 잡으려면 먼저 경청하라”
- 타인의 생각과 욕망을 알아내기 위한 기본 자세

잘 들어야 상대방을 제대로 파악할 수 있다
자세 1 대화 상대의 욕구를 파악하고 집중하라
자세 2 상대방의 입장에서 구체적으로 질문하라
자세 3 상대방이 감정을 충분히 표현하게 하라
자세 4 공감을 원하는 사람에게 의견을 말하지 마라

CHAPTER 4 “말의 내용보다 중요한 말의 느낌”
- 목소리와 말투로 타인의 감정에 스며드는 법

목소리 톤만 바꿔도 대화는 180도 달라진다
전략 1 상대방의 말하기 방식을 따라 하라
전략 2 목소리로 감정과 상황을 파악하라
전략 3 당신의 목소리가 어떻게 들리는지 탐색하라
전략 4 호흡과 목소리를 의식적으로 교정하라

CHAPTER 5 “표정이 대화의 첫인상을 좌우한다”
- 표정과 신체 언어를 통한 본격적인 미러링

당신이 대화하는 모습을 거울로 본다면?
전략 1 포커페이스는 의사소통의 적이다
전략 2 당신이 어떤 표정을 짓는지 파악하라
전략 3 외모가 아닌 표정을 관리하라
전략 4 상대방과 나의 자세가 비대칭인지 확인하라
전략 5 표정과 신체 언어로 나의 이미지를 구축하라
전략 6 나와 다른 신체를 가진 사람에게 공감하는 법

CHAPTER 6 “상대방이 원하는 단 하나만 던져라”
- 어떤 논리적인 설득보다 효과적인 가치관 미러링

의견이 달라도 공감은 가능하다
전략 1 상대방이 중요하게 생각하는 가치를 언급하라
전략 2 상대방이 이성적인지 감성적인지 파악하라
전략 3 상대방의 가치관을 판단할 수 있는 말에 집중하라
전략 4 설득하지 말고 스스로 움직이게 만들어라

CHAPTER 7 “사고의 흐름을 알면 대화가 쉽게 풀린다”
- 쓸데없는 갈등을 방지하는 사고 필터 미러링

사고 필터에 따라 대화 전략도 달라진다
전략 1 크기 필터 알아차리기
전략 2 방향 필터 알아차리기
전략 3 매칭 필터 알아차리기
전략 4 시간 지향 필터 알아차리기

CHAPTER 8 “공감적 소통을 방해하는 5가지 상황”
- 의식적으로 대화 상황을 통제하는 법

의식적 소통과 무의식적 소통의 차이
상황 1 자꾸만 상대방을 가르치고 싶다면
상황 2 선입견 때문에 남을 믿지 못한다면
상황 3 그냥 혼자가 편하다고 생각한다면
상황 4 상대방의 주파수에 맞춰줄 기분이 아니라면
상황 5 갑자기 비난을 받아 당황스럽다면

CHAPTER 9 “불편한 대화에서 벗어나는 5가지 무기”
- 대화 때문에 스트레스 받는 사람들을 위한 TIP

무기 1 스몰토크가 쉬워지는 칭찬 기술
무기 2 대화가 끊이지 않게 하는 질문 기술
무기 3 얼어붙은 분위기를 녹이는 화두 던지기 기술
무기 4 슬픔에 잠긴 친구를 위로하는 공감 기술
무기 5 상대할 가치가 없는 사람을 알아보는 기술

나가는 말
감사의 말