서론 취업을 준비하던 29세 시절 나는 “미국에서 직업만족도 1위”라는 신문기사를 보았다. 도대체 어떤 일이길래? 라는 궁금증에서 시작해서 직업을 조사해보다가 결국 재무설계사라는 직업에 매력을 느끼고 부천에 있는 한 보험회사에 면접을 보러 가게 되었다. 그 곳에서 SM(매니저)를 만났고 회사 소개를 해준다며 영상을 보여 준다. 그리고 가장의 책임에 관한 영상을 보여주며 보험의 필요성에 대해 환기 시킨다. 그리고는 자신들이 받고 있는 고액 월급에 대해서 보여준다. 이 직업만큼 돈 많이 벌고 행복한 직업은 없으니 도전하라고 권유한다. 일단 한달 교육만 받아 보라고 한다. 교육내용은 열정에 관한 강의 보험 자격증 취득을 위한 기초교육 급여 규정과 신인일 때 일을 잘했을 경우 시상내용 자사상품의 장점 (단점은 알려주지 않는다. ) 등을 알려 주고 팔아 오라고 한다. 상품 설명 순서는 대략 이렇다. 우리는 저출산 고령화 사회의 위기에 살고 있습니다. 그래서 미리미리 노후 준비를 해야 합니다. 이때 실질금리 마이너스 시대도 극복해야 하고 불행한 사고도 대비하면서 저축을 해야 합니다. 제가 재무목표를 세우는 것부터 리스크 관리까지 도와 드리겠습니다. 이게 재무설계 입니다. 저에게 상담을 한번 받아 보세요. 가정에 있는 재무재표와 보험내용에 대해서 알려 주시면 정리해서 최적의 방안을 알려 드리겠습니다. …. …. 교육을 듣다 보면 이런 생각밖에는 나지 않는다. “어쩌라고?” 왜냐하면 보험회사에서 알려주는 교육내용은 내 말을 들어줄 사람이 있다면 가능한 말이다. 하지만 현실은 나한테 보험이야기는 꺼내지도 마라 나한테 영업할 생각도 하지 마라.. 이런 사람들이 대부분이다. 이런 환경 속에서 보험회사에서 가르쳐준 영업방법대로 영업을 한다면 생존율이 30%가 넘기 어렵다. 그리고 버티고 버틴다 해도 직업만족도가 높기 어렵다. 가망고객 발굴에 대한 스트레스 고객관리의 스트레스 .. 마감에 대한 스트레스로 인해 점점 몸이 힘들어 질 수 밖에 없다. 나는 2006년에 보험회사에 입사했다. 가망고객 발굴의 문제점을 해결하기 위해서 다양한 경험을 했다. 단체개척 영업, 연고영업, 인터넷 영업..등을 거치면서 그렇게 자랑할 만큼의 성과를 낸 것은 아니지만 이제는 시간적 여유를 누리며 행복하게 일을 하고 있다. 내가 겪었던 실패사례와 어떻게 극복을 했는지를 기록해 볼까 한다.

9791130301303

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이 글을 쓴 이유
단체개척영업 노하우
개척영업을 하게 된 이유
단체개척 교육내용
문제발생 1(교육내용의 문제)
문제해결 1 (갈 곳부터 만들어라)
문제발생 2 (너무 서두르다)
문제해결 2(자주 방문할 수 있는 명분을 만들어라)
문제발생 3 (친해지지 못하고 있다.)
문제해결 3 -1 (나를 일류로 포장하라)
문제해결 3-2 (고객을 기분 좋게 만들어라. 입 소문이 날것이다.)
문제해결 3-3 (고객을 기억하고 칭찬하라 감동할 것이다.)
문제발생 4 (상품이야기만 하면 고개 돌리는 고객.)
문제해결 4 (상품이 아닌 이익을 제안하라)
문제발생 5 (짧은 시간에 더 큰 효과를 내고 싶다)
문제해결 5 (말하지 말고 글로 정보 수집하라)
문제발생 6 (설명을 들어주지 않는 고객)
문제해결 6 (글로 설득하다)
문제발생 7 (상품내용을 기억 못하는 고객)
문제해결 7 (언제든지 나를 찾을 수 있게 만들어라)
문제발생 8 (계약체결 확률이 만족스럽지 못하다)
문제해결 8 (구체적으로 마무리 지어라)
연고영업 노하우
새로운 환경에 가다
문제 발생 1 (가망고객의 불편한 시선)
문제 해결 1-1 (직업을 사전에 알려야 한다.)
문제 발생 2 (만날 사람이 없다.)
문제해결 2-1 (문제의 원인)
문제 해결 2-2 (중요한 것은 정보수집이다.)
문제 해결 2-3(겸손하게 정보를 요구하라.)
문제 발생 3 (정보를 주는 사람이 많지 않다.)
문제 해결 3-1 (나를 충고하게 만들어라)
문제 해결 3-2 (나와 비교칭찬을 하라.)
문제 해결 3-3(가망고객의 조언은 곧 과거에 대한 정보수집이다.)
문제 해결 3-4(“요즘은 어떠세요?”의 마법)
문제 해결 3-5 (준비는 잘 하고 계신가요? 어떻게 준비하고 계신가요?)
인터넷 영업
행복을 찾아서
문제 발생 1 (고객을 계속 찾아 다녀야 하는 스트레스)
문제 해결 1 (기록을 남겨라)
문제 발생 2 (가망고객이 발굴되지는 않는다.)
문제 해결 2-1 (역발상을 통해 호기심을 유발시켜라)
문제 해결 2-2 (지식인과 SNS를 활용하라)