세일즈란 도대체 무엇인가? ‘세일즈 잘 하는 방법’은 결코 한 가지로 정의될 수 없다. 하지만 외국의 세일즈 서적들은 이를 도식화하고 법칙화하여 설명하고자 한다. 이 책은 협상 잘하는 방법을 설명하는 책들과는 달리, 저자가 직접 영업 현장에서 경험한 생생한 이야기를 전한다. 물론 어느 상품을 세일즈하냐에 따라 그 접근방법은 천차만별이지만, 세일즈맨이라면 공통적으로 갖춰야 할 ‘무엇’에 대한 이야기이다.

국내 한 대기업에 입사하여 17년 동안 근무하였다. 숫자와 싸우는 기획 업무에서 세일즈로 업무가 이관되었을 때 잘 모르는 분야에 대한 두려움과 실적 압박으로 인해 강한 스트레스를 받았다. 세일즈에 대한 다양한 교육을 받고 학습을 하였으나 현장과 무관하거나 외적인 것에 치우쳐 있다는 걸 알고 스스로 세일즈 방식을 탐구하기 시작하였다. 몇 가지만 인식하고 바꿈으로써 기존 영업사원 평균 수준에서 10배 이상인 수백억 원의 퀀텀 점프의 매출을 체험하였다. 세일즈에 대해 막연히 두려움을 갖는 직원들에게 자부심과 용기를 주고, 실적 혹은 외적인 것에 치우친 기업 교육에서 부족한 부분을 채운다는 마음으로 이 책을 기술하였다. 현재는 교육과 광고, IT컨설팅 업무를 하고 있다.

머리말_ “나는 왜 샀을까?”_4

1부
비즈니스에 발 딛는 사람이 알아야 할 것
“왜? 세일즈인가?”

1. 남과 똑같은 세일즈 - 모방의 함정_14
2. 이 산이 아닌건가? - 세일즈가 아닌 비즈니스에 대한 조망_17
3. 세일즈는 누군가에게 가치 있는 존재가 된다는 것 - 가치 전달자_22
4. 상대를 움직이는 첫 단추 - 공감_33
5. 세상에서 처음 만나는 사람 - 나_40

2부
고객을 대면하기 전
인식할 사항

1. 목표보다 더 중요한 것 - 간절함_50
2. 진짜 목표를 만드는 법 - 몰입_56
3. 인간의 기본 시스템 - 뇌_63
4. 인간의 기본 시스템 - 감정_71
5. 고객은 왕일까? - 똑같다_75

3부
현장에서 체크할 사항
- 보이지 않는 것들

1. 대상은 누구인가 - Who_80
2. 의사결정자 찾기 - Keyman_88
3. 보이지 않는 것의 중요성 - 에너지_93
4. 행복에너지를 선물하라_100
5. 매력적인 사람 - 성장하는 사람_107

Tip 한 가지_113

4부
잘 듣고, 잘 말하기
- 비즈니스의 꽃

1. 잘 듣기 - 의사전달의 최고 방법_116
2. 잘 말하기 - 숨어 있는 뜻_122
3. 진정성과 핵심문장_127
4. 잘 프레젠테이션 하기 - 프레젠테이션 비법_134

5부
움직이는 세일즈
- 지속적인 성공

1. 노는 것이 최고다 - 재미를 평소에 구석구석 숨기기_142
2. 잘 노는 비기 - 저녁에 올바르게_150
3. 거래의 원리 - 보이지 않는 진짜 가치_155
4. 쭉 성공하는 비결 - 조직화_163
5. 내가 선택하는 고객_176

Tip 또 한 가지_183

맺으며_ “세일즈 현장에 들어선 당신에게”_187