마케터들이 가장 궁금해 하는 질문에 답하다!
“32년 마케팅 경력으로 꿰뚫어 본 마케팅의 기회”

변화되는 환경을 등에 업고, 비즈니스 마케팅 시장은 날로 커지고 있다. 비즈니스 마케팅이란, 쉽게 말해 정부와 기업 같은 조직을 고객으로 상대하는 마케팅이다. 사업의 규모가 큰 만큼 긴밀한 소통이 요구되며, 한 번 맺은 관계는 일반 비즈니스보다 오래 유지된다. 길게는 수십 년의 장기 파트너가 되기도 하기 때문에 비즈니스 고객은 마케팅에 있어서 절대적인 존재이기도 하다.

비즈니스 마케팅은 개인 고객과는 다른 특성을 보인다. 기업, 정부, 단체를 상대로 하기 때문에 마케터가 제품&서비스의 품질을 보증해야 하는 것은 물론 업체 간 경쟁이 치열해 제품브리핑을 상세하게 하는 일과 고객의 심리까지도 정교하게 예측해야 한다. 체계적인 구매 시스템으로 까다로운 과정을 거치는 것은 기본이다. 이 과정에서 마케터의 역량은 더욱 중요해질 뿐 아니라, 사업의 모든 절차가 마케팅 그 자체가 되기도 한다.

해외 비즈니스 마케팅 및 구매 분야에서 총 35년의 경력을 지녔다. 대학 졸업 후 삼성그룹에 입사해 당시 삼성항공에서 해외 B2B 마케팅 업무로 직장생활을 시작했다. 미국 로스앤젤레스에서 약 4년간 현지 사무소장으로 일했고, 귀국 후 11년간 국내 대형 개발 프로젝트에 장비 및 서비스 분야 구매 관리자로 참여했다. 이후 현재까지 B2G 마케팅 분야에서 근무하고 있으며, 경상국립대학교에서 겸임교수로 학생들에게 실무와 이론이 겸비된 경영학의 지평을 넓히는 가교 역할을 하고 있다. 또한, 중소 벤처기업부를 포함하는 여러 국가기관 및 대학 등에서 해외 비즈니스 마케팅과 관련하여 많은 특강을 하고 있다

- 현 경상국립대학교 경영대학 겸임교수 (경영학 박사)
- 현 한국항공우주산업 근무
- 경영지도사 (마케팅) 자격 보유

C H A P T E R 1 비즈니스 마케팅의 기본
01 마케팅과 영업의 차이점은 무엇인가?
02 구매고객이 가장 원하는 것은?
03 마케팅은 왜 중요한가?
04 B2B, B2C, B2G 마케팅 구분하기
05 비즈니스 시장의 규모와 구성
06 비즈니스 시장을 이해하는 6가지 키워드

C H A P T E R 2 비즈니스 고객의 특성
01 비즈니스 고객은 누구인가?
02 변화하고 있는 고객의 구매 환경
03 덩치 크고 까다로운 비즈니스 고객 -정부
04 스마트하고 변화가 빠른 비즈니스 고객 -기업
05 구매조직은 무엇입니까?
06 구매 상황을 알아야 적절한 마케팅을 한다.
07 비즈니스 고객의 구매 절차는 어떻게 이루어지는가?
08 구매조직이 공급선을 평가하는 방법

C H A P T E R 3 마케팅의 출발점 -시장 분석
01 마켓 센싱이란 무엇인가?
02 시장분석이 왜 중요한가.
03 시장정보를 확보하는 다양한 경로
04 거시 환경분석
05 미시 환경분석
06 종합적인 마케팅 전략을 돕는 자사 분석과 SWOT 분석
07 사업 기회를 발굴하기 위한 시장 전망과 판매 전망

C H A P T E R 4 목표시장 선정 및 포지셔닝
01 시장세분화는 왜 필요한가?
02 시장을 세분화하는 거시적·미시적 기준
03 세분시장의 선정과 평가
04 포지셔닝이란 무엇인가?
05 브랜드의 중요성과 구축전략

C H A P T E R 5 마케팅 전략 수립
01 마케팅 전략의 시작과 끝이 ‘고객’인 시대
02 기업의 전략 수립 과정
03 전략 수립에 필요한 전략 자원의 종류
04 균형성과표란 무엇인가?
05 전략 수립을 돕는 대가들의 경영 전략 도구
06 글로벌 시장 진출 전략

C H A P T E R 6 마케팅 세부 계획 -제품과 서비스
01 비즈니스 제공물의 종류
02 비즈니스 고객에게 제공해야 할 가치들
03 글로벌 시장의 제품 전략
04 제품 수명주기를 고려한 마케팅 전략
05 신제품 개발과 신 성장 사업 창출하기
06 차별성을 제공하는 제품-서비스 연계 전략

C H A P T E R 7 마케팅 세부 계획 -가격
01 가격 이해하기
02 가격 결정 절차
03 상황별 가격 산정 방법
04 경쟁 입찰의 종류와 절차

C H A P T E R 8 마케팅 세부 계획 -유통경로
01 최적의 유통경로 선택하기
02 유통경로에서 중간상의 종류와 역할
03 효율적인 유통경로의 조건
04 글로벌 유통경로를 개척하는 3가지 방법
05 스마트한 운영이 가능해진 공급망 관리

C H A P T E R 9 마케팅 세부 계획 -의사
01 의사소통의 정의와 종류
02 의사소통 도구별 장단점
03 쉬운 언어로 메시지 담기
04 비즈니스 광고의 역할
05 가장 많은 잠재고객을 창출하는 산업전시회
06 신뢰를 높이기 위한 PR 및 홍보

C H A P T E R 1 0 마케팅 세부 계획 -인적자원 및 기타
01 시간이 지날수록 커지는 인적자원의 중요성
02 기업의 생존과 연결되는 고객 관계 관리
03 작은 것부터 시작하는 관계 마케팅
04 성과를 이끌어내는 마케터의 자질
05 비즈니스 마케터의 목표
06 마케팅 성과 평가하기